Cómo vender en Europa y expandirse sin complicaciones

¿Tienes pensado vender en Europa para que tu negocio siga escalando y mejore su rentabilidad? Imagina tus ingresos multiplicándose en euros, protegiendo tu negocio de las fluctuaciones cambiarias y accediendo a un mercado europeo con alto poder adquisitivo y consumidores exigentes. Hay muchas razones para expandir tu empresa en esta región, como construir un futuro financiero sólido y seguro, pero ¿cómo hacerlo sin complicaciones?

Si sientes que navegar por el laberinto de regulaciones, desafíos y requisitos es demasiado laborioso, este blog es el indicado para ti. Exploraremos los aspectos fundamentales que debes tener en cuenta para que tu expansión sea exitosa. ¡Quédate a descubrirlos!

¿Por qué expandir tu negocio a Europa?

Con un entorno empresarial sólido, regulaciones que favorecen al comercio internacional (ya sea ecommerce -comercio electrónico- o el tradicional) y una economía altamente diversificada, Europa abre sus puertas para internacionalizar tu negocio con éxito.

A continuación, te compartimos las principales oportunidades de la expansión internacional en esta región:

Acceso a un mercado amplio y diversificado

Europa cuenta con un mercado único que ofrece acceso a casi 450 millones de consumidores. A través de las políticas de libre comercio, la Unión Europea (UE) facilita la expansión de las empresas extranjeras sin la necesidad de que hagan múltiples registros comerciales en cada país.

Imagina todos los costos que se reducen a favor de tu negocio, agilizando la entrada a nuevos mercados dentro de la región. Ahora bien, hay casos en los que ciertos productos o servicios, por su naturaleza, requieren aprobaciones o registros específicos en algunos países.

Asimismo, Europa tiene un mercado diverso. ¿Qué significa esto? Tu negocio puede especializarse y adaptar su oferta comercial a nichos específicos. Para ello es necesaria la investigación de mercado. Supongamos que tienes una startup de software como servicio (SaaS) en LATAM que ofrece una plataforma de gestión para aseguradoras. Podrías adaptar esa solución al mercado objetivo.

En países como España y Francia, donde la digitalización del sector asegurador está en crecimiento, podría diferenciarse con funciones específicas. Por ejemplo, el cumplimiento de regulaciones locales (como el marco regulatorio Solvencia II, el cual establece requisitos de capital y gestión de riesgos para aseguradoras), la automatización de reclamos a través de WhatsApp y la personalización de pólizas según las necesidades de cada cliente.

Conexiones con otros mercados

Las conexiones comerciales de la UE facilitan el acceso a mercados de otras regiones, como puede ser África y Oriente Medio. De hecho, estudios recientes muestran que las empresas latinoamericanas ven en España un gran atractivo para impulsar sus negocios y acceder al resto de Europa, Oriente Próximo y Asia. Solo en 2023 incrementaron 138% la inversión en España con 2.835 millones de euros (CEAPI).

Estabilidad financiera y monetaria

La zona euro, o eurozona, comprende a todos los países miembros de la UE que adoptaron el euro como moneda (actualmente son 20). Al vender en él, se reducen los riesgos cambiarios para tu negocio. Además, el euro sigue siendo una moneda de reserva muy importante a nivel internacional, a pesar de la supremacía del dólar. Es la segunda moneda más importante.

Incluso, según el último informe del Banco Central Europeo, el papel internacional del euro se mantuvo estable en 2023. El uso internacional de esta moneda se mantuvo por encima del 19%.

Aquí algunos ejemplos de estabilidad financiera y económica para tu empresa:

• Puedes planificar tus presupuestos a 3 o 5 años (y más, o sea, a largo plazo) sin preocuparte por las fluctuaciones extremas de la moneda.
• Se elimina o reduce el riesgo de perder ganancias debido a la devaluación de tu moneda local.
• Facilita el acceso a financiamiento en la UE. Los bancos europeos suelen ofrecer tasas de interés más bajas y condiciones más favorables a empresas que operan en la zona euro.

En resumen, ganas en previsibilidad y se reduce la volatilidad asociada a otras monedas.

Oportunidad de crecimiento y escalabilidad

Europa cuenta con un ecosistema de inversión robusto, con acceso a capital de riesgo, fondos de inversión y programas gubernamentales de apoyo a la innovación. Un ejemplo de estas iniciativas es Horizonte Europa. Se trata de un programa marco de investigación e innovación (I+I) que financia empresas enfocadas en dos pilares: investigación y desarrollo. Como negocio latinoamericano, puedes acceder a tecnologías de vanguardia y participar en proyectos innovadores.

Por otro lado, hay ciudades europeas que son centros de innovación y crecimiento para todo tipo de negocios (especialmente startups). Tal es el caso de Berlín, Londres y Ámsterdam. Estos hubs te ofrecen:

• Acceso a capital de riesgo y fondos de inversión especializados.
• Espacios de coworking y aceleradoras que fomentan la colaboración y el intercambio de ideas.
• Eventos y conferencias que pueden conectarte como emprendedor con otros inversores y expertos de tu misma industria.

Por último, hay sectores de alto crecimiento con importantes oportunidades para hacer negocios. Por ejemplo:

• Tecnología limpia y sostenibilidad:
  • Energías renovables (solar, eólica, hidrógeno verde).
  • Gestión de residuos y economía circular.
  • Agricultura sostenible y tecnología alimentaria.
  • Movilidad eléctrica y transporte sostenible.
• Sector fintech:
  • Pagos digitales y banca móvil.
  • Tecnología blockchain y criptomonedas.
  • Plataformas de préstamos y financiamiento alternativo.
  • Soluciones de ciberseguridad para el sector financiero.
• Industrias creativas:
  • Moda y diseño.
  • Entretenimiento y medios digitales.
  • Turismo cultural y experiencias inmersivas.
  • Software y aplicaciones para la industria creativa.

Desafíos de vender en Europa desde LATAM

Hay muchas oportunidades y beneficios para tu negocio al vender en Europa. Pero, ¿cuáles son los desafíos que debes superar? Las diferencias regulatorias y las obligaciones fiscales son los puntos críticos a los que debes prestar más atención.

Diferencias regulatorias entre países miembros de la Unión Europea

Lo primero que debes saber es que existen reglamentos y directivas, y no son lo mismo. Los reglamentos son leyes aplicables de manera uniforme en todos los países de la UE, como el Reglamento General de Protección de Datos (GDPR) para la protección de datos. Esto quiere decir que el GDPR tiene fuerza de ley en toda la UE, o sea que no necesita adaptarse a ninguna legislación nacional.

En cambio, las directivas establecen objetivos generales que los estados de la UE deben alcanzar, pero con un cierto grado de flexibilidad. Esto significa que las directivas tienen un margen para que los diferentes países las implemente según sus criterios, haciendo adaptaciones conforme la legislación nacional.

Entonces, a pesar de los esfuerzos por armonizar las leyes dentro de la UE, aún hay áreas donde las regulaciones varían. Para ayudarte a tener una visión clara de estas diferencias, preparamos un cuadro comparativo que resume las variaciones más importantes entre los países miembros de la UE:

Así como los contratos de trabajo son diferentes en cada país de Europa, lo mismo sucede con el monto que se fija como salario mínimo interprofesional (la cantidad mínima de dinero que puedes pagarle a tus empleados) y la forma en que se calculan las horas extras. Por ejemplo, en España, aplica un recargo del 75% sobre el valor de la hora normal, sobre las horas que excedan las 40 horas semanales.

En Francia, aplica un incremento del 25% para las 8 primeras horas extraordinarias, cuando se superan las 35 horas semanales. Cuando se superan esas 8 horas extras, la tarifa se eleva en un 50%. Si quieres evitar errores (y multas), te invitamos a conocer más sobre Deel Compliance. Con nuestra solución, puedes contratar en el extranjero con la documentación adecuada y reducir gastos legales y operativos.

Obligaciones fiscales para empresas extranjeras

Las obligaciones fiscales para empresas extranjeras que desean vender en Europa varían según diversos factores, como el tipo de actividad, la presencia física en el país y el volumen de ventas. A continuación, te compartimos las principales obligaciones que debes conocer para estar en regla:

• Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA): si aplica, debes registra tu negocio a efectos de IVA en el país donde realices las ventas. Esto implica que tienes que cumplir con las obligaciones de declaración y pago del impuesto. Las tasas de IVA varían entre los países de la UE y existen tasas estándar y tasas reducidas para ciertos productos y servicios. Por ejemplo, mientras que la tasa estándar en Luxemburgo es de 17%, en Hungría es de 27%.
• Impuestos especiales: algunos productos, como el alcohol, el tabaco o los productos energéticos, están sujetos a impuestos especiales.
• Impuesto sobre la Renta de No Residentes (IRNR): si tu empresa tiene un establecimiento permanente en un país de la UE (una sucursal u oficina), está sujeta a este impuesto en ese país. ¿Por qué? El establecimiento permanente se considera un contribuyente a efectos fiscales y debe cumplir con las obligaciones de declaración y pago del impuesto sobre sus beneficios. Asimismo, incluso aunque no se tenga un establecimiento permanente, puede que tu negocio esté sujeto al IRNR por ciertas rentas (como regalías, dividendos o intereses).

Riesgo de establecimiento permanente y cómo solucionarlo

El hecho de vender, abrir oficinas y contratar talento en la UE implica riesgos asociados, como es el concepto de establecimiento permanente. ¿De qué se trata? Este concepto fiscal implica que un agente fiscal puede determinar que tu empresa tiene presencia estable, continua y sujeta a impuestos en un país de la UE. Si esto sucede, tu negocio estará sujeto a impuestos en tu país de origen y en el extranjero.

Asimismo, el costo de establecer una entidad en un país extranjero es demasiado alto (y complejo). Sin embargo, hay una vía más ágil, menos costosa y más eficiente para expandirse al mercado internacional rápidamente que muchas empresas de LATAM optan. Son los servicios de un Employer Of Record que ya tiene entidades en tu país de destino dentro de la UE.

Cómo te ayudamos en Deel EOR

Un EOR como Deel reduce significativamente el riesgo de establecimiento permanente. En Deel, actuamos como tu empleador oficial y legal para tus trabajadores extranjeros y somos los responsables de presentar todos los impuestos del empleador y empleado según las normativas fiscales locales. Con nosotros, tienes todo cubierto y bajo control:

• Contratos localizados: la experiencia de Deel proviene de más de 350 socios contables y de derecho laboral que garantizan que tus contratos laborales estén actualizados en todas las jurisdicciones de la UE (y cualquier otra región donde quieras contratar).
• Beneficios legales específicos del país: los expertos de Deel entienden los mercados locales y aseguran que los planes incluyan beneficios, atención médica y beneficios que cumplan con las expectativas locales.
• Nómina interna: tenemos +95 entidades en todo el mundo que pertenecen y son administradas por Deel, con nómina interna y asesoría legal. Todo esto sin subcontratación de proveedores externos.

Estrategias para vender en Europa con éxito

¿Has decidido dar el gran paso para que tu negocio llegue a Europa? Descubre las tres estrategias más destacadas para vender en esta región:

1. Abrir una subsidiaria o trabajar con un EOR (Employer Of Record)

La expansión a Europa abre un mundo de oportunidades, pero también plantea decisiones cruciales sobre la estructura legal de tu negocio. ¿Es necesario establecer una entidad legal o subsidiaria en cada país, o existen alternativas más ágiles y eficientes? Veamos en qué casos sí y cuáles no, y los requisitos para abrir una entidad.

¿Es necesario establecer una entidad legal o filial en Europa?

Situaciones en las que NO es necesario:

• Ventas ocasionales o de bajo volumen: si tienes pensado hacer ventas esporádicas o de bajo volumen, puede no ser necesario establecer una entidad legal. Aún así tienes que cumplir con las regulaciones fiscales y aduaneras aplicables.
• Actividades por medio de un tercero: como puede ser un comisionista o agente independiente.

Situaciones en las que SÍ es recomendable o necesario:

• Si quieres tener presencia física: si deseas abrir una oficina o tienda física en Europa, es necesario que establezcas una entidad legal en el país correspondiente.
• Quieres dirigir el negocio de un país de la UE: y lo haces de forma regular o continua.
• Para tener mayor credibilidad y confianza: tener una entidad legal dentro de la UE genera mayor confianza a tus nuevos clientes. Este es un punto a favor que debes considerar en el mundo de las ventas internacionales.

Requisitos legales y fiscales para abrir una filial en Europa

Los requisitos para abrir una filial de tu empresa en Europa varían según el país. Entre los requisitos generales, se encuentran los siguientes:

• Registro mercantil: debes inscribir tu empresa o filial en el registro correspondiente del país.
• Número de Identificación Fiscal (NIF): tienes que obtener un número de identificación fiscal para cumplir con las obligaciones tributarias.
• Cuenta bancaria: implica que abras una cuenta bancaria local para gestionar las transacciones financieras.
• Permisos y licencias: tienes que obtener los permisos y licencias necesarios para la actividad específica de tu empresa.
• Cumplimiento de la normativa laboral: tienes que cumplir con las leyes laborales del país, incluyendo contratos, salarios y seguridad social. Por ejemplo, la Ley de Teletrabajo en España.
• Cumplimiento de la normativa fiscal: tienes que cumplir con las obligaciones fiscales, incluyendo el Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) y el Impuesto sobre la Renta de No Residentes (IRNR), como te contamos antes.

Aparte de esos requisitos generales, cada país de la UE tiene sus propias regulaciones específicas, por lo que es fundamental que conozcas los requisitos particulares si quieres establecer tu empresa con éxito. Un claro ejemplo es el capital social mínimo con el que debes contar:

• Alemania: el capital social mínimo es de 25.000 EUR para una GmbH (sociedad de responsabilidad limitada.
• España: es de 3.000 UR para una SL (sociedad limitada).
• Irlanda: no existe un capital social mínimo obligatorio para una LTD (limited company).

Si solo quieres enfocarte en contratar talento en Europa, no es necesario que abras una subsidiaria. Puedes hacerlo de forma totalmente legal bajo la figura del Employer Of Record (EOR). ¡Sigue leyendo que en el próximo apartado te contamos cómo funciona!

2. Contar con talento europeo para una mejor adaptación al mercado

Una de las mejores formas de acceder a un mercado y conectar con una base de clientes potenciales y socios es a través de talento local. En Europa, esto no es la excepción. Este talento conoce las particularidades de su propio mercado, como las preferencias y comportamientos del consumidor, las tendencias locales y la competencia, y los canales más efectivos de distribución. Pero, ¿cómo contratar un equipo internacional si no tienes una subsidiaria o filial en la UE?

• Contrata empleados europeos - Deel EOR: tienes el cumplimiento legal garantizado y puedes incorporar talento rápidamente con nuestra ayuda. Asumimos la responsabilidad legal por los empleados en el país donde quieres contratar, y nos aseguramos que esos contratos sean válidos y 100% legales. También, nos encargamos del cálculo de nómina, la presentación de impuestos, la terminación de contratos y muchos más. Todo esto para que te enfoques en lo verdaderamente importante: expandir tu empresa sin complicaciones.
• Contrata trabajadores independientes - Deel Contractor: puedes gestionar freelancers cumpliendo con las normativas locales, con contratos personalizados y legalmente válidos (adaptados a las leyes de cada país), con pagos internacionales eficientes y seguros en euros (o cualquier otra moneda) y la administración de impuestos y regulaciones locales.

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3. Adaptar tu estrategia de marketing digital y ventas

Para maximizar tus oportunidades, es esencial que ajustes tus mensajes, selecciones los canales de adquisición de clientes adecuados y desarrolles estrategias que resuenen con los valores y preferencias locales. ¿Qué aspectos debes considerar aquí para lograr una buena adaptación?

Veamos ejemplos de países europeos con España, Alemania y Francia de adaptación para una misma empresa de software de gestión de proyectos teniendo en cuenta las diferencias culturales:

• España:
  • Enfoque comunicacional: mensajes emotivos, centrados en la experiencia y los valores. Uso de un lenguaje cercano y amigable.
  • Estilo de venta: venta de estilo relacional y consultivo. Aquí lo que se valora es la cercanía, la confianza y la construcción de relaciones a largo plazo. Las demostraciones personalizadas y el seguimiento cercano son clave para generar ventas en España.
  • Ejemplo 1: una campaña podría destacar cómo la herramienta facilita la colaboración y mejora el ambiente de trabajo en equipo.
  • Ejemplo 2: contratar los servicios de influencers locales, que representen los valores de la empresa, para dar a conocer el producto.
  • Idioma: sitio web y redes sociales en español, con contenido adaptado a la cultura local.
  • Métodos de pago populares: tarjetas de crédito, PayPal y Bizum.
• Alemania:
  • Enfoque comunicacional: mensajes informativos, precisos y directos. Énfasis en la calidad, la funcionalidad y la seguridad.
  • Estilo de venta: es de tipo analítico y directo. Los consumidores alemanes suelen valorar la información detallada, la transparencia y la eficiencia. Las presentaciones técnicas y las pruebas de producto son fundamentales en Alemania.
  • Ejemplo 1: destacar las características técnicas de la herramienta, sus certificaciones de seguridad y su eficiencia para optimizar procesos.
  • Ejemplo 2: hacer contenido de marketing de estilo comparativo, para mostrar las características del producto y sus diferencias con las de la competencia, con el propósito de demostrar la calidad del propio producto.
  • Idioma: sitio web y documentación técnica en alemán, con énfasis en la privacidad y la seguridad.
  • Métodos de pago populares: transferencia bancaria, PayPal y tarjetas de crédito.
• Francia:
  • Enfoque: mensajes elegantes, sofisticados y centrados en la estética. Uso de un lenguaje cuidado y refinado.
  • Estilo de venta: es más de estilo sofisticado y consultivo. Se valora la experiencia, la exclusividad y el servicio personalizado. Las demostraciones de alta calidad y el seguimiento discreto son importantes para el público francés.
  • Ejemplo 1: la campaña podría resaltar el diseño intuitivo de la interfaz, su capacidad para mejorar la productividad y su compatibilidad con los estándares de calidad franceses.
  • Ejemplo 2: aliarse estratégicamente con marcas de lujo para dar una imagen de exclusividad.
  • Idioma: sitio web y contenido en francés, con un diseño elegante y sofisticado.
  • Métodos de pago populares: tarjetas de crédito, PayPal y cheques.

Deel permite pagar a empleados en diferentes monedas

Con Deel, puedes pagar a tus empleados en Europa (y cualquier parte del mundo) en diferentes monedas, incluyendo el euro. ¿Cómo funciona? Con nuestra solución de pagos en múltiples monedas, puedes pagar a empleados y contratistas en la moneda de su elección, sin preocuparte por fluctuaciones cambiarias ni costos ocultos por conversión. Esto te da previsibilidad financiera y eficiencia operativa, asegurando que tu equipo reciba su salario sin que haya pérdidas en el camino.

Si buscas escalar tu empresa en Europa sin fricciones, Deel es tu mejor aliado. ¡Agenda una demostración ahora!